Avrupa’da ilk 5 üreticiden biriyiz, dokunmadığımız, ziyaret etmediğimiz firma yok, Amerika pazarını denemeye başladık.
Firma ve ürün bilgileri
Firmamız 1987 yılı kuruluşlu, 30 yılı aşkın bir geçmişi var. Ancak 1990 yılından bu yana şuan yaptığımız özel adı ile vida-kovanlar genel adı ile plastikleştirme ekipmanları olarak nitelendirilen ve her türlü plastiği işleyen enjesiyon ve ekstrüzyon makinelerinde kullanılan vida ve kovanları üretiyoruz. Yaklaşık 30 yıldır plastik sektörünün hizmetindeyiz. Üretim kapasitesi olarak bugün itibari ile Avrupa’nın 5 büyük üreticisinden birisiyiz. Ülkemizde de lider durumdayız. Makine sektöründe çok görülen bir şey değil ama biz iki vardiya olarak çalışıyoruz. Kıymetli yatırımlarımız, kıymetli makinelerimiz var, onları dolu dolu kullanmak ve kapasitemizi artırmak düşüncesiyle 2 vardiya olarak çalışıyoruz. 90 çalışanımız var. Avrupa en büyük pazarlarımızdan bir tanesi… Üretimimizin yüzde 60’ını Batı Avrupa’ya yapıyoruz. Bizim iki grup müşterimiz var. Birinci grup plastik makinelerini üretenler, ikinci grup ise o plastik makinesini alıp plastik mamulü üretenler olmak üzere… Bunlardan birincisine OEM diyoruz, diğerlerine de son kullanıcı diyoruz. Avrupa’daki tüm müşterilerimiz OEM müşterilerimiz. Yani Avrupa’nın ve dünyanın kendi alanında en önemli markalarının uzun yıllardır tedarikçisiyiz. İlk ihracatımız 2004 yılında Fransa ile başladı. Bizim için Fransa’daki çalıştığımız firma bir okul oldu. Ciddi bir tedarikçi eğitimi verdiler. O da bizde bir mental değişimi ateşledi. Hem dökümantasyon hem kalite beklentileri anlamında itici güç oldu. Bizim yaptığımız işe bakışımız değişti. Yaklaşık 16 yıllık bir serüven… Ondan sonra Almanya’dan birçok firma ile çalışmaya başladık. Şuan Almanya başta olmak üzere İsviçre, Avusturya gibi ülkelerde plastik işleme makineleri sektörünün önemli markalarını barındıran markalarla çalışıyoruz. Dünyadaki meslektaşlarımız hangi kalite ile üretiyorsa biz de o kalitelerle üretiyoruz. Maalesef ülkemiz takım çelikleri, yüksek alaşımlı çelikler konusunda kendi ihtiyacını üreten bir ülke değil. Ürünlerimizde kullandığımız çeliklerin tamamı Batı Avrupa orjinli. Dünya ile rekabet eder durumdayız. Bu işe gönlümüzü verdik. Bildiğimiz işi yapıyoruz. Sanayicilik de böyle bir şey… Geçmişe baktığımızda geldiğimiz nokta, bizim için en büyük moral ve motivasyon kaynağı.
Pazar çeşitliliği düşüyor musunuz? Yeni pazarlar üretim artışı demek aynı zamanda…
Yeni pazarlara girmeyi düşünüyoruz. Yurtdışında OEM firmalarına çalışırken iç pazarda tamamen son kullanıcıya yani plastik ve kauçuk fabrikalarına çalışıyoruz. Türkiye’nin ilk ve ikinci 500’ündeki firmalarla, TİM’in ilk 1.000 ihracatçı firmaları listesindeki birçok firma ile çalışıyoruz. Yani otomotiv sektörüne, beyaz eşya sektörüne, ambalaj sektörüne, elektrik-elektronik sektörüne, kablo sektörüne ki en iddialı olduğumuz alanlardan biridir kablo sektörü…
2019 yılı ilginç bir yıl oldu, hem iç pazarda hem Avrupa pazarında. Müşteri kaybetmememize ve yeni müşteri kazanmamıza rağmen, Avrupa’daki işlerin düşmesi bizi 2019 büyüme hedeflerimize ulaşmamızı engelledi. Özellikle Almanya dünyanın makine tedarikçisi durumunda… Sadece Avrupa’da değil global pazarda bir daralma oldu. Onların işleri azalınca bizim de işimiz düştü. Bizim ihracat tarafında terzi işçiliği gibi bir iş yapıyoruz. Yani biz A’dan Z’ye tamamen tüm ölçülere sahip olmalıyız. O yüzden son kullanıcı pazarlarda bu işi yönetmek yani plastik fabrikalarında ihracat bazlı yönetmek güçtür çünkü ya o ürün bize gelecek ya biz o ürününün yanına gideceğiz provasını alacağız. Bu süreci yönetebilmek güç... O yüzden OEM dediğimiz makinecilerle çalışırken iş daha kolay… Onlar ölçülerini, teknik resimlerini bize veriyorlar ve belli standartlar dahilinde tekrarlayan işler geliyor. O nedenle ihraç pazarlarında genelde OEM müşterileri tercih ediyoruz. Avrupa plastik ve kauçuk işleme makinelerinin yoğunlaştığı bir bölge. Bu bölgede biz Şenmak markasını bayağı oturttuk. Dokunmadığımız, ziyaret etmediğimiz firma yoktur. Onlar bizi biliyor, biz onları biliyoruz. Bu ilişkiler hemen hayata geçmiyor, uzun bir süreç gerekiyor. Bizdeki gibi sadece fiyat endeksi ile işler yürümüyor. Hatta fiyat ilk hedef değil, ilk önce kalite, sonra termin ve belki sonra fiyat geliyor.
Son dönemde Amerika pazarını denemeye başladık. Bir fuar katılımımız oldu. Hem Amerika Birleşik Devletleri hem de Kanada plastik işleme makinelerinde önemli markaları barındıran iki ülke. İlk temaslarımıza başladık, teklif aşamasına getirdiğimiz işler var. Ama kolay olmayacak, sabır gerektiren bir süreç. Mesafeler artık bir sorun değil, onu aşıyorsunuz. Ancak iş yapma kültürünü öğrenmek epey zahmetli ve uzun zaman gerektiren bir süreç. Ancak Kuzey Amerika refahın fazla olduğu, para harcamasının yapıldığı çok büyük bir pazar ve bu pazarı değerlendirmek istiyoruz.
Rekabet ve rakipler…
Türkiye vida-kovan üretiminde iyi bir konuma geldi. İyi işler yapan saygın meslektaşlarımız var. Bu da bizim için bir itici güç… Rekabet bu anlamda iyi bir şey… Geçtiğimiz aylarda Türkiye’den 4 firma ile K 2019 fuarındaydık. Türkiye artık vida-kovan sektöründe bir marka olma yolunda ilerliyor. Bu çeşitlilikten şikayetçi değilim, aksine memnunum. Türkiye vida-kovan sektöründe önemli bir merkez olma yolunda ilerliyor. Yani vida-kovanda bir sorunu olan kişinin ben bu işi Türkiye’de çözerim inancını pekiştirecek bir durum söz konusu… Bunun dışında Uzakdoğu elbette bir unsur. Ama biz o rekabetten biraz kaçınmaya çalışıyoruz. Biz ürünümüzün üzerine yüklediğimiz kalite, performans ve dizayn özellikleri ile Uzakdoğulu rakiplerimizle aynı segmentte rekabet etmekten çıkmaya çalışıyoruz. Çünkü o noktada rekabet etmek çok akıllıca değil. Çünkü onlar büyük ölçeklerle bu işi yapıyorlar. Uzakdoğulu firmaların Türkiye ve Avrupa ve Amerika pazarında payları var. Ancak bizim şansımız biz terzi işi iş yapıyor olmamız. Avrupa ülkelerinden önemli rakiplerimiz var. Almanya ve İtalya’da yoğunlaşmış rakiplerimiz var. Onun haricinde İspanya ve İsviçre’de de az da olsa rakiplerimiz var. Ama biz üretim kapasitemiz ve iş yapma heyecanımız ile Avrupa’da ilk 5 arasına firmamızı konumlandırmayı başardık. Rekabet elbette olacak. Rekabet dinç tutar, zinde tutar. Gelişimin önünü açar. Dezavantajlarımız var avantajlarımız var. Nedir dezavantajımız? Çeliği Avrupa’dan alıyoruz. İlave nakliye ücretleri ödüyoruz. Tüm sarf malzemelerimiz yine Avrupa’dan geliyor. Uzakdoğu’ya göre avantajımız ise hala kalite sürekliliği anlamında Avrupa’ya güven vermiyor olmaları. Ülke olarak bir sanayi ülkesi olma yolunda ilerliyoruz. Mental olarak da bu süreç devam ediyor. Bazen gün oluyor fiyattan Almanya’daki, İtalya’daki rakibimize iş kaybediyoruz. Ancak genel olarak rekabetçi, çok rekabetçi olduğumuzu söylemek mümkün.
Yurtdışında yatırım
Yurtdışında yatırım yapmak fikrimiz yok ama Almanya’da bir irtibat ofisi tarzında hem satış hem satın alma ofisi tarzında bir merkez açma düşüncemiz var. Hatta böyle bir düşüncemiz vardı ve bunu 2018 yılında ilan da etmiştik, ön anlaşmalarını imzalamıştık. Ancak son anda oradaki iş ortaklarımızla bir ilerleme sağlayamadık ve rafa kaldırdık. Ancak aklımızın bir köşesinde Avrupa’nın merkezinde satış ve satın alma ofisi olmak üzere bir merkez açma düşüncemiz var. Satın alma bizim için ciddi bir maliyet. Hammadde ve sarfların toplamı zaten hasılanın yarısı… Hammadde ihtiyacını Avrupa’dan çözmek bizim planlarımız arasında yer alıyor.
İç pazar değerlendirmesi
Biz yüzde 60 ihracat, yüzde 40 iç pazar şeklinde çalışıyoruz. Türkiye plastik endüstrisi güçlü bir sektör… Çok büyük oyuncular var. Plastik sektörümüz Avrupa ikincisi dünya yedincisi… Plastik ve kauçuk sektörü çok büyük iki sektör... Vida-kovan üzerinden konuşur ve 15 yıl öncesine gidersek İstanbul merkezli 3-4 firma idik. Bugün İstanbul dışında Anadolu’nun farklı şehirlerinde tam donanımlı olmasa dahi belli ihtiyaçları karşılayacak 20-30 civarında üretici var. Türkiye’de üretim yapan firmalar olarak tüm iç pazar ihtiyacını karşılayabiliriz. Ama dünyada ticaret serbestliği var ve bu nedenle ithalat da söz konusu… Ancak siz işinizi iyi yapıyorsanız diğerlerinden sıyrılıyorsunuz. Yani tercih sebebi oluyorsunuz. Bizim işimizin çok önemli bir püf noktası var. Bizim yaptığımız parçalar, makinenin kapasitesini ve plastiğin kalitesini belirliyor. Makinenin en önemli parçasını üretiyoruz. Müşterilere bu güveni sağladığınızda tercih edilen oluyorsunuz.
2019 değerlendirmesi 2020 beklentileri
İlk soruda da belirttiğim üzere 2019 bütçe satış hedeflerimizden uzak kaldığımız bir yıl oldu. Avrupa’daki daralmayı hesaplayamadık. İç pazarda bir daralma bekliyorduk. Yılın ikinci yarısından itibaren kısmen bir toparlanma olduğunu söyleyebilirim. Yurtiçinde tahminimizin üzerinde bir büyüme yaşadık. O da Şenmak’ın dinamikleri ve müşterilerine verdiği güvenle ilgili bir durum diye düşünüyorum. Bütün ekonomik veriler olumsuz seyrederken Şenmak iç pazarda yüzde 20’ler civarında büyüme yakaladı. Ancak daha iddialı olduğumuz ihraç pazarlarında geçtiğimiz seneye kıyasla büyümemize rağmen hedeflerimizin gerisinde kaldık. Müşteri kaybetmedik, müşterilerimizin işi azaldığı için bizim de satışımız azalmış oldu.
2020 ile ilgili maalesef çok iyi şeyler söylemek mümkün değil… Ama biz bu negatif tablodan ayrılma çabası içindeyiz. Bununla ilgili hem satış kadrolarımız hem kendi iç dinamiklerimiz, üretim ve planlama tarafımız olabildiğince yoğun mesai harcıyoruz. Bu kötü gidişattan nasıl ayrılabiliriz diye kafa yoruyoruz. Özellikle verimlilik alanında firmamıza ne katabiliriz diye düşünüyoruz. Verimliliği de iki başlık altında ele alıyoruz. Üretirken verimlilik ve tüketirken verimlilik olarak analiz ediyoruz. 2020 kendimize yine iddialı büyüme hedefleri koyduğumuz bir yıl… Avrupa’daki daralmayı daha agrasif hareket ederek yeni müşterilerle telafi edeceğiz.
